A股购,为并购而生

优秀并购交易谈判者的能力清单


张伟华 海外并购专家、某香港上市公司副总裁、总法律顾问
专栏作者张伟华,被称为投资并购一流专家,深入了解交易各项法律事项,曾参与过中国迄今为止最大规模的海外投资项目,被世界知名法律权威咨询机构Legal 500评为亚太地区最佳公司法律顾问之一,同时也是世界石油谈判者协会(AIPN)标准合同起草委员会成员之一。著有《海外并购交易全程实务指南与案例评析》。


摘要:


优秀的并购交易谈判者需要具备哪些方面的素质?如何在并购商业谈判中获得成功?笔者在此列出了一个长长的来自实践的清单。




并购商业谈判是并购从业者的日常工作。并购商业谈判的基本目的就是要在保护己方利益、控制风险的基础上达成交易。如何在并购商业谈判中获得成功?


优秀的并购交易谈判者至少有如下能力因素需要具备:


1谈判前充分的准备是基础能力


了解对方的谈判人员背景和组成、推测对方的立场、做好谈判方案、做好各种谈判预案、做好谈判后勤支持工作(吃好、喝好、住好很重要!)、做好谈判组成员分工、制定谈判规则,是在谈判工作前需要做的。做过很多大型商业谈判,深感西方人对谈判的准备工作是事无巨细的,对于对手谈判人员的组成、个人背景、行事风格等都会尽一切可能去收集资料。而中国买方对于谈判的准备工作的精细化程度上还是相对稍显不足。


2找到利益重叠区的能力


交易要达成,无非是进入了双方达成交易的重叠区;谈判双方需要解决彼此的担心、关注对方利益点、解决对方关心的问题,当然,也需要保护自己的利益和解决己方的担心。所谓的“双赢”,即在此点。在并购交易中,只是一味强调己方利益的保护并不会有利于交易的达成;只有双方的利益都在交易中得到适当的保护,交易才能被双方认可。


3明确对方/己方的核心利益点和关键风险点的能力


在商业谈判中,什么好处和利益都想己方拿到是不可能的事情。保护己方的核心利益,控制关键风险,聪明的妥协,适当给对方让步,有助于达成交易。了解对方的核心利益和关键风险忧虑点,能否使谈判者分析交易对手的诉求是否商业合理,能否采取合理的方式对交易对手的正当商业诉求进行满足,是双方能够获得双赢交易的一个关键因素。比如卖方可能最为重视交易完成后风险的完全转移,那么一个修改不那么多的交易文本和为交易购买交易陈述与保证险可能比起一味提价对卖方的吸引力更大。


4需要有良好的商务判断能力和洞察能力


对于对方的主张,哪些是虚、哪些是实;对于谈判要点,哪些是谈判破裂点,哪些是可谈点;对于谈判交换利益,哪些可以放弃,哪些必须坚持,都需要有良好的判断和决断力。优秀的并购交易谈判者必须识别对手的真实需求和谈判障眼法,洞察对方能够或者愿意让步的地方。比如当年笔者曾经参与的一个大型并购交易,对方高管在签字之前突然提出要在交易中对美国政府机构审批获取加入“排除万难”义务条款。在交易团队进行仔细分析之后,我们认为对方不过是想在交易签署之前想再逼我方一把,这个要求绝对不是交易的破裂点。因此,识别了对方的意图后果断拒绝了对方的要求,最后成功达成了交易。


5取得良好进展的谈判获取灵活授权的能力


尤其在时间紧张的谈判中,有充分的授权是推进谈判的良好助力器,不能谈完回去不认,告诉交易对手没有授权。发生这种情况是优秀的商业谈判者必须避免的,否则会给并购交易的对手带来己方不可信的印象;也不利于交易及时的达成。


6注意保持谈判的节奏和动能的能力


有时候谈判陷入僵局,需要采取一定的手段和方式来打破。保持谈判的节奏和动能,是谈判顺利完成一个重要因素。有经验的并购交易谈判者会善用“Break the ice”的技巧,重新将陷入僵局的谈判拉入动能的节奏。


7讲究商业谈判礼仪的能力


谈判的地点、时间、人员、议题,都是有讲究的,需要按照谈判礼仪和规范来进行。比如在并购交易谈判中,双方是在中立地谈判还是一方所在地谈判,需要交易双方事先商定;交易谈判参加人员职级的对等问题也需要考虑;谈判议题是先难后易或者是先易后难等问题,均需要讲究商业谈判礼仪。


8协调、控制谈判团队的能力


谈判不仅仅是一个人的事情,在谈判者的背后有大量的支持工作。如何协调好谈判团队分工、如何将谈判团队所需支持材料从支持团队中获得等事项,都需要做好。谈判本质上也应当作为项目管理来进行。一个优秀的并购交易谈判者也必定是一个良好的项目管理者和团队领导者。


9脑洞大开,提出灵活解决方案的能力


优秀的并购交易谈判者应当事先制定好各种不同方案来应对可能发生的各种情况,但方案绝对不是一成不变的。尤其在双方立场差距较大的情况下,需要有解决真实存在“gap”的时候,需要谈判者有善于提出灵活替代方案达成交易的能力。


10知晓竞争态势、了解谈判地位的能力


一味站在己方利益角度去考虑商业谈判并不可取,优秀的并购交易谈判者需要从更大的角度看到整个竞争态势(尤其在公开竞标的并购交易中),认识到自己的谈判地位,才能做出正确的选择。只有善于审时度势的谈判者,才能在正确判断竞争态势和谈判地位的基础上,做出更好的谈判选择。


11知晓市场惯例的能力


在相同的竞争态势下,双方的谈判地位清楚的情况下,大概市场上的惯例是什么,大概能谈到什么样,其实应当是心里有数的。任何在谈判前没有大概预期谈判结果的谈判者,要么是不了解对手,要么是对全局把握不够。优秀的商业谈判者,在谈判基本态势确定的情况下,会预测到谈判大致的结果,并能够基于该等预测的结果来及时修正商业谈判过程中的具体主张。


12勇于放弃的能力


在双方立场有根本差异的情况下,要敢于从谈判桌前走开,敢于说“No”。优秀的并购交易谈判者不能无原则的退让,要能够迅速识别出交易的Deal Breaker,需要敢于放弃交易。在对方的要求已经突破己方底线并不可能改变的情况下,需要明确的做出判断。比如对方谈判中提出交易溢价必须要50%以上才能谈,但己方最多只能出到35%。在确定对方不是漫天要价、而是真实的要价意图前提下,及早识别这样的Deal Breaker,寻求新的项目机会,是优秀的并购交易谈判者应当具有的能力。


13保持良好商务形象的能力


优秀的并购交易谈判者一定是风度翩翩、形象令人愉悦的。在和交易对手的团队打交道过程中,需要呈现出专业、可信、沟通交流愉快的形象。


14对于优秀的并购交易谈判者来说,良好体力和意志力也是不可或缺的


有些时候,坐在谈判桌的交易双方都明白:谈判桌上的讲道理不过是双方保护自己利益的说辞,因此在某些关键问题上说来说去可能效用也不大。在这个时候,交易的谈判者还需要适当的和对方拼一拼体力和意志力。优秀谈判者一定是体力强、意志力强的人。笔者以前工作中有一个同事,看起来是那种脾气极好的人,但谈判风格却是那种“以柔克刚”型的,无论对方多么气势逼人,他除了进行说理之外,还以“拖、磨、熬”等方式和谈判对手周旋。在一个并购交易谈判中,对方的CEO实在被他磨得没有了脾气,只好让步,还称赞这位同事“外表柔弱,内心强硬”。


总的来说,谈判是一个实践性很强的技能,需要长期、大量的商业实战才能具体掌握。保持商业上的灵活性和风险可控性是一个谈判者始终应当考虑的问题;通过聪明的妥协去达成交易、保护核心利益点则是商业谈判者应当追求的。





版权说明:
感谢每一位作者的辛苦创作与付出,「A股并购网」均已备注文章作者及来源。
本网转载目的在于更好地服务读者、传递行业信息,仅代表作者个人观点。
如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请发送消息至「A股并购联盟(agugou)」公众号后台与我们联系,我们将在第一时间处理,非常感谢!

分享到:
 专栏作者

近期文章

公众号

  最前沿的商业模式分析

  最全面的并购案例研究

  最实操的金融干货分享

  尽在“A股购”公众号

公众号

资料共享社群

  投资并购金融资料库

  每年共享至少1000份精选资料

  投资、并购、财务、尽调、行研、房地产

  加入即送价值千元的金融培训视频

客服