A股购,为并购而生

为什么通策医疗不如爱尔眼科?



文   |   君临团队


“牙疼不是病,疼起来要人命。”

千万别被这句俗语给骗了,牙齿健康与全身健康密切相关,牙疼是病,得治。

严重的牙周病等口腔问题,能增加80%的死亡率

牙齿根管跟人体形成一个不密闭的环境,身体抵抗力好的时候还看不出来,一旦抵抗力下降,就会导致严重的根间周炎,可能引发败血症,危及生命。

《2017 年全国第4次口腔健康流行病学调查》显示:

12岁儿童恒牙龋(qǔ)患率为34.5%,比十年前上升7.8%;5岁儿童乳牙龋患率为70.9%,比十年前上升5.8%,儿童患龋情况呈现增加趋势。

每天忙于在外应酬,吸烟又喝酒的中年人,更是牙龋的重点关照对象,牙周健康恶化趋势十分明显,35岁至44岁组、65岁至74岁组的龋齿患病率分别高达88.1%和98.4%。

全民皆龋

中国人的口腔问题乘以一个大基数,是典型的“Big Problem”。

解决大问题,一门大生意。

随着我国居民生活水平地不断提高,对口腔护理也愈发重视。

事实也的确如此,A股的长期大牛股:通策医疗(600763),就是最好明证。



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通策医疗是国内第一家以口腔为主营业务的上市公司,口腔医疗业务主要包括种植、正畸、修复等服务。

先科普一些冷知识:

我们一生中通常最多只有32颗牙齿,并且在人生的不同时期数量不一。

中年时期,平均拥有29颗,而到了老年,这个数量掉到20颗。

牙齿不多,且用且珍惜。

但奉行“人生在世、吃喝二字”的人又何其多,只有当蛀牙痛不欲生的时候才会发誓好好护牙,但牙疼问题一旦解决,誓言又会立刻被忘到九霄云外。

好了伤疤忘了疼。

“牙疼了,买颗止疼药熬过去 。”

这是大多数中国人朴素的牙齿护理哲学。

与高患病率形成鲜明对比,目前国内口腔疾病患者的就诊率非常非常低。

5岁儿童组中,只有3%进行了治疗;而场面最为恶劣的中年组,就诊率也只有11.6%,而在美国这个数据是73%。

中国现在有14亿人,但是17年口腔医院的诊疗人次仅仅只有3500万人,占比只有2.5%。

屈指可数的就诊率和患病率之间的巨大差异,是口腔医疗这行最大的原始驱动力。

同时,随着我国居民可支配收入提高将带来口腔市场的消费升级,口腔行业市场规模有无限宽阔的上升空间。

目前的中国口腔行业,高度分散,而口腔诊疗需要医生与患者之间面对面进行,因为医疗服务普遍具有很强的地域性,服务半径有限。

我国医疗保障体系也引导患者就近看病,这导致口腔行业长期呈现“全国分散,地区集中”的竞争格局。

回顾爱尔眼科的发展成长史,他的连锁模式构建了独具特色的分级连锁体系,可以说是一部医疗专科的全国性扩张的样本案例。

正因为此,如果我们展望未来,和眼科类似的牙科诊所的连锁化是个必然趋势,以通策医疗为代表的大型连锁诊所正在逐渐崛起。


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他山之石,可以攻玉。

要说通策医疗,必然绕不开经营性质相似,如今已成为细分行业龙头的爱尔眼科。

接下来,我们就以爱尔眼科的成功经历来管中窥豹。

在现有的医疗行业,综合型医院垄断着大部分医疗资源,民营医院很难与之进行综合实力的较量。

但是,综合型医院却无法满足患者多样化需求。

面对这种状况,民营医院的出路在于专注于一个细分市场,用专业化去取胜。

爱尔的成功,很大程度归功于率先抢占了二三线城市的眼科空白市场。




早期爱尔眼科的主要思路是“见缝插针,步步为营”,从02年建立第一家成都爱尔之后。


2003年到2005年期间,先后在湖北的黄石,湖南的株洲,常德等城市落脚,然后向武汉和长沙这两个省会城市进军。


在华中地区打下基础之后,05年建立上海爱尔作为其技术中心和疑难病会诊中心后,便快速将触手伸向东北、东部和南部地区,在邵阳,襄樊等二三线城市扩大其网点,完善其布局。


这种“农村包围城市”的策略,使得爱尔做到了很多地区的专业眼科第一家。


作为后进生,在吸取了爱尔的成功经验后,通策不同于大多数竞争对手采取的大量收购诊所、医院单体等方式进行连锁快速扩张。


而是采取以建设具备培养医生能力的“区域总院+分院”集团化经营模式。


首先在区域内设立一个“高大上”的总院作为大本营,对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑,并在区域内形成品牌影响力。


其次将分院作为“护城河”快速在区域内各地铺开,迅速品牌影响力辐射开来,实现医疗资源的优化及患者就诊便捷,在较短时间内积累客户资源、获取市场份额,实现“以点带面”的战略。


简单来说,就是先搞个大型据点,然后周围分设些小据点,形成拱卫“京师”态势,组成战斗堡垒。


在这种模式中,每个区域专科医院集团要在当地成为最大、水平领先的医院。


资料来源:年报


通策现在有平海路、城西、宁波三家中心医院,围绕这三家医院,各自又发展了两家以上分院。

“区域总院+分院”的模式,能最大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险,使得口腔医院区域集团可以成为一种商业模式。

资料来源:年报


根据最新的半年报来看,其中总院杭口收入2.6亿元,同比增长21.23%,区域分院收入达3.33亿元,同比上升36.91%。

可以看到,这种商业模式目前的效果十分良好,尤其是分院开疆辟土迅速扩大市场占有率,门诊人次增长率十分之快,远超传统医院的数据。


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屠呦呦在获得诺奖后说过:

“不要去追一匹马,用追马的时间种草,待到春暖花开时,就会有一批骏马任你挑选”。

“区域总院+分院”的稳健扩张模式带来的效果让通策尝到了甜头,作为主攻方向,自然得下重金。

2017年宁波口腔医院1.7亿购买宁波海曙区壹都文化广场3号楼,建筑面积2.5万平米,预计在该地址扩建为宁波口腔新院。

原先旧院区仅仅占地5700平米,拥有94张牙椅,属于当地中型口腔医院。

此次建设规模超出市场预期,牙椅数量大幅提升,对比公司核心医院杭州口腔医院新院面积3.3万平,宁波口腔新院将建设成为省内第二大旗舰中心医院,规模有望接近杭口。

当然,成为杭州的山大王还只是第一步,马儿要继续跑起来。

继续通过新建、收购、扩建、合作等方式加快医院布局才是正道。

让我们简单列个清单:


2017年新投入运营的医院有:杭州口腔医院城北分院、杭州口腔医院萧山分院、益阳口腔医院;

新投入建设的医院有:温州存济口腔医院、苏州存济城西口腔医院、杭州骋东口腔门诊部。

除了浙江大本营外,通策也打算“走出去”,策略是围绕优良医疗资源展开区域扩张及布局。

比如在跟华西医科大学、第四军医大学、 上海交通大学等最好的医疗教育机构所在地设立三级标准的口腔医院。

武汉存济口腔医院的设立,拉开了通策医疗新的五年全国扩张计划序幕。

愿景是美好的,但是从目前的成果来看,除了杭州大本营,其他地区的收入却不尽人意。

根据18年半年报,宁口增速11%、衢口增速25.7%、舟口增速9%、义乌增速22.5%。省外医院方面,沧口增速为11%,昆口增速21%等待。

为何在模式复制的过程中结果差异如此之大?


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依旧以爱尔眼科为例。

他能够有效地实现全国范围的扩张,主要得益于创造性地引入三级连锁的商业模式。

所谓三级连锁,即把临床治疗能力及科研能力最强的上海爱尔作为一级医院,定位为公司的技术中心和疑难眼病患者的会诊中心,并对二级医院进行技术支持;

把具有一定规模和较强临床能力、位于省会城市的连锁医院作为二级医院,定位为着力开展全眼科服务、代表省级水平的疑难眼病会诊中心,并对三级医院提供技术支持;

把建立在地市级城市的医院作为三级医院,侧重于白内障等常见眼科疾病的诊疗服务,疑难眼病患者可输送到上级医院就诊。

三级连锁的商业模式很好地契合了医疗行业资源分布情况,并且很好地利用了公司的资源和能力,实现了资源能力的共享,为公司带来了很多优势。




看起来是不是和通策医疗有异曲同工之妙。

但同样的模式不一定会收获同样的结果。

究其原因,是行业本身存在差异。

眼科市场对资本、技术的要求严,市场准入门槛高,率先进入者具有较强的先发优势。

一台治疗近视眼的德国蔡司全飞秒设备,报价高达千万以上,每年保养费都要近百万。

治疗眼科疾病需要天价设备,高昂的固定成本,让新进入者无论在资本规模、准入政策、消费者认可等方面面临更高的进入障碍。

眼科市场随着电脑的普及以及学习生活压力的增大,呈现快速增长的趋势。

大城市的综合性大医院对这种需求无暇顾及,而很多二三线城市又没有足够实力的专科医院来满足。

爱尔眼科可以通过选择那些存在较大市场空白的地区建立根据地,实现“农村包围城市”的战略。

但是对于牙科来说,在数万家口腔诊所中,个体诊所占比超过在数万家口腔诊所中,个体诊所占比超过95%,连锁门诊仅5%左右。

口腔诊所的连锁化率远远低于眼科,主要原因有三点:

一是口腔医疗对设备要求不高,投资门槛低;

二是口腔医疗的安全性较高,不易出现医患纠纷,而且不同于眼科,患者跟着设备走;牙科则不然,患者跟着医生走。

由此,患者对个体口腔门诊的信任度要高于其他医疗子行业;

三是患者更重视便利性,小口腔诊所无需繁琐流程,随治随走。

大型连锁的优势主要是通过品牌与质量保证吸引中高端患者,获得较高的毛利率,能带来稳定的客流,吸引高端牙科医生的加入。

参考国外的市场来看,口腔连锁市场份额在上升,但个体仍是主要部分。

美国的口腔诊所市场在1992年,微型牙科诊所占89.3%,小型和中型诊所分别占 9.0%和1.2%,大型连锁诊所仅占0.5%;

而到了2012年,微型占仍然占比高达80.7%,小型和中型分别占 13.1%和2.3%,大型连锁占 3.9%。

基于行业特性,通策的“区域总院+分院”模式,便是针对差异进行调整修正。

可以最大程度抵御口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张风险。

虽然不能根本上解决问题,但相较于竞争对手,通策已经走在了正确的道路上。


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领袖曾说过:“农村包围城市。”

这一点上,通策是个好学生,成绩尚可。

领袖还说过:“抓主要矛盾,决不四面出击。”

通策开小差了,不专心致志在牙科主业上抓生产、促扩张,居然关心起人类的生存问题来了。

“闲事”到底该不该管,我们先研究一番。

世卫组织预测不孕不育症将被列入21世纪人类三大疾病之一,仅次于肿瘤和心脑血疾病。

统计显示:我国我国不孕不育率已从20年前的2.5%-3%攀升到12.5%-15%左右,并呈上升态势。

平均每8对夫妻中就有一对陷入生育困境。

患者人数超过5000万,其中女性占50%,男性占40%,夫妇双方共同原因占10%,预计每年新发病例超过100万。

资料来源:公开数据整理


辅助生殖市场前景十分美好,尤其是全面放开二孩政策实施后,给辅助生殖产业释放了广阔空间,短期内已经带来巨大增量。

目前,辅助生殖已经成为发达国家治疗不孕不育的主要手段。

在欧洲、美国应用比例达到70-90%,2015 年我国应用辅助生殖的比例增加到52%,这一比例仍在逐步上升。


资料来源:重点城市公立医院样本数据


随着新生人口断崖,生育政策急剧转向,可以预计未来政策红利仍将持续释放。

这在中国少见的还处于蓝海的产业。

通策医疗的辅助生殖服务主要包括不孕不育诊疗、辅助生殖(IVF)这两大块内容。

昆明市妇幼保健院为波恩生殖医学中心与通策在辅助生殖领域第一个落地合作项目。

2016年3月,第一例试管婴儿顺利诞生,标志着辅助生殖业务正式开始运营。



2017年报显示,生殖中心初诊总量48552人次,同比增加40.05%;完成周期数893例,同比增长率高达135.62%。



资料来源:弘则研究


值得一提的是,通策的IVF(试管婴儿)治疗成功率位居国内前列。

2017年为57.82%,较同期53.7%同比增长4.12%,为后续的发展奠定坚实的基础。

目前,通策计划将昆明辅生中心和舟山波恩生殖医院两所医院分别打造成为国内和浙江地区辅助生殖领域的标杆。

但国内辅助生殖的牌照卡的很死,要把业务开展起来,目前除了采取跟昆明市妇幼保健院之类的持牌机构合作外,另一个方式就是收购牌照。

要买牌照,一是溢价问题可能导致大额商誉;二是政府可能放松牌照管制。

不确定性大,需谨慎。


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让我们还是把目光聚焦到通策的主业:牙科。

先看一组同行们的招牌:



再看下通策医疗的:



前者,是名称拗口的XX口腔专科医院,豪车美女陪白发老翁指指点点,一阵浓浓的莆田风扑面而来。


后者,是“市名+口腔医院”的组合,“碰瓷”公立医院的命名规则,形象立马高大上起来。


此为机智。


毫无疑问,医生是口腔医疗这行的核心资源,通策最难得的,是坚持对培训的长期资源投入。


通策有牙学院,这是新毕业生的一个上岗之前培训,里面有很多的课程。


跟公立医院不同,在通策工作,只要肯学、有技术,就有个人的发展机会,不像公立医院需要发论文,论资排辈熬资历。


另外,通策会让医生成为各分院股东,医生团队可以跟投省内的相关医院,获得被投资医院的经营收益,实现医院和医生的发展共赢。


此为踏实。


依靠人才来创造财富的行业,衡量企业发展不仅要看财务数据的增长。


忽视人才自身的成长和利益,注定走不远。


把人真正当做企业的成功资本,才称得上以人为本。


一支有实力的医生团队,才会形成公信力,才能打造出品牌,不需要像莆田系一样漫天打广告,就能获得大量的客流。


通策医疗2017年销售费用的大幅下降并没影响营收的增长 | 来源:同花顺


而品牌,是实现全国扩张的基础,这才是通策需要建设的核心护城河。




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