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首家AI+教育!流利说的颠覆之路:老师行业将会消失?--并购汪



小汪说


最近几个月以来,国内在线教育企业接连挂牌上市,“月活之王”沪江7月递交赴港上市招股书,盈利近1亿的新东方在线也在同月排队上市。流利说是第三家上市的在线教育企业,比较不同的是流利说还是AI+教育公司,教育3.0时代的第一家上市公司。


按照现在流传的消息,流利说准备融资3亿美元,目标估值20亿美元。但是,有小伙伴说AI+教育就是个噱头,根本没有价值,给流利说20亿人民币都嫌高;也有人说AI+教育可以解决个性化教育和教学效率之间的矛盾,是名副其实的教育3.0,这其中具有绝对先发优势的流利说明显被低估了;还有人对流利说到底是技术公司还是教育公司产生了疑问。


不同的观点会赋予企业不同的估值逻辑与框架,尤其是面对盈利模式未定的新经济公司,投资者在估值上的分歧更多。然而,大家虽然最终估值结果会有差异,使用的估值方法论还是相似的。添信|并购汪线上课48节就给大家准备了,非常详尽的估值方法论系统性讲解。作为一名投资者,有备无患才能赚得先机,获得好公司的成长溢价,欢迎大家学习参考。


在这篇文章里,小汪@并购汪仔细研究了流利说的招股书,也亲身体验了一把“AI老师”的教学水平,将对以下几个问题进行分析解答:

  • “AI老师”教学水平如何?能替代真人老师吗?

  • 流利说的盈利模式是什么样的?AI真的能降本增效吗?

  • AI+教育是噱头伪概念吗?教育的行业演进是怎样的?

  • 以及流利说未来的发展空间有多大?


01

140亿的流利说


流利说的产品发展一共经过3个阶段:

·      阶段一:免费口语练习软件

·      阶段二:英语口语学习社区

·      阶段三:免费+增值课程学习平台


尽管具体运营、课程内容等都会有些变化,但是AI一直贯穿始终,现阶段“AI老师”、“AI课程”也是平台的主要卖点。那么流利说到底是怎样运用AI进行教学的呢?


1.1

AI+教育


流利说的产品和其他在线教育最大的不同就是,大部分在线教育平台课程都是以录播或者直播课的形式,将线下课堂以视频为载体搬到线上;而流利说用AI技术替代老师,让学生在“AI老师”的带领下完成学习。




现阶段流利说的线上课程主要集中于英语口语提升课程,分为免费和付费两种。免费课程范围涵盖从西方文化、实用英语到K12应试教材,主要形式为跟读英文语句,AI识别语音、并给出评分。付费课程也分为两类,一类是付费课程包,即精品课程,内容和免费课程相似,品质更高,通过购买平台绿钻或包月打包订阅付费学习;另外一类则是流利说的收入主要来源,AI系统课程——懂你英语。


懂你英语是一个更加系统化的课程,教授内容不仅是口语,还包括英语听力、阅读、语法、词汇,涵盖全方位的英语能力提升。“AI老师”主要在3个环节参与,分别是初始定级、中期学习反馈,及技能提升反馈。


初始定级是指对用户在学习前进行的英语定级考试,定级标准参考广泛使用的“欧标”,在确定用户英语水平等级后,自动匹配对应课程。第二个环节,学习过程中的反馈打分和普通课程相似,都是对用户语音进行识别打分。而技能提升反馈则指,在用户每次学习完课程后对学习效果,即对应技能水平进行打分,让用户实时了解学习情况。




(小汪的懂你英语学习界面)


总体来说,流利说针对的赛道非常细分,主打英语口语,通过AI技术对口语语音进行纠正。用户群早年以成人为主,后来逐渐拓展。但是,现阶段职场人士占比仍然较高,比例约为40%,K12次之,占比30%,剩下的为大学生和少量企业用户。


1.2

用户增长快,付费意愿提升




最近两年以来,流利说无论是月活还是用户付费意愿都发生了显著提升。月活720万尽管和“月活王”沪江的1790万活跃用户数比还有差距,但是在在线教育领域已经算是不错的成绩,而且增速惊人,几乎每年都能翻不止一倍。


从盈利能力角度讲,用户的付费意愿也在显著提升,无论是客单价还是付费率都呈现高速增长的趋势。尤其是2017年,流利说推出单价非常高的懂你英语白金版,AI结合在线外教课直播,按照课时长度收费,最高一单能收取近6万元,导致当年客单价显著提升,从175元/人提升到1932元/人。2018年中付费率的提升明显,这是由于流利说新推出了单价较便宜的流利阅读和地道发音。


在丰富产品线的策略下,总体流利说的APRU(收入/月活)整体提升非常明显,尤其是推出低价产品之后,显著激活了用户付费意愿。可见,在现阶段的知识付费/在线教育市场,还需要用低价产品培养用户付费习惯。



(流利说部分产品单价)


1.3

营销费用高企,因为奖学金计划?





营销费用高昂一直是在线教育的痛点,品牌认知度小、用户接受度低都是造成这个现象的原因。和其他上市的在线教育公司相比,流利说的营销费用占比甚至更高,2017年营销费用是收入的1.5倍。在这种情况下,流利说巨亏2个亿也就不奇怪了。


流利说的营销费用里都包含什么呢?


营销费用高昂一直是在线教育的痛点,品牌认知度小、用户接受度低都是造成这个现象的原因。和其他上市的在线教育公司相比,流利说的营销费用占比甚至更高,2017年营销费用是收入的1.5倍。在这种情况下,流利说巨亏2个亿也就不奇怪了。


流利说的营销费用里都包含什么呢?



流利说的营销费用主要包含品牌建设支出,如抖音上投放的广告等,流利说还请了一些明星在平台上“教授”课程;销售人员工资,平台现有销售人员1193人,占所有员工的70.63%。还有一部分费用是付给合作伙伴的手续费支出,如支付给电商平台、APP分发渠道、支付渠道的手续费。最后一部分就是流利说为了提升用户粘性、拉新而给用户支付的用户奖励费用。



流利说针对用户的营销方式比较多样,包括用户分销课程:邀请好友可得奖励,还有每日打卡赢取奖励等活动。但是最吸引眼球、声势浩大的莫过于学习达标返学费活动了。但是,事实上,这部分营销支出并没有计入营销费用中。流利说针对用户的营销方式比较多样,包括用户分销课程:邀请好友可得奖励,还有每日打卡赢取奖励等活动。但是最吸引眼球、声势浩大的莫过于学习达标返学费活动了。但是,事实上,这部分营销支出并没有计入营销费用中。



(返学费活动)

根据流利说招股书披露,对于参与这类活动的课程收入,统一按照估测的返还率,减免后按净值入账。有人可能会有疑问,这样的估测准确吗?流利说表示,通过调节课程、题目难度,可以将返还率维持在一个固定比例。还觉得拿不到学费返还,真的是你不努力吗?


“By adjusting the difficulty level of the exams in thepackages, we are able to maintain a stable refund rate.


由于这部分成本并没有计入营销费用,小汪@并购汪认为,流利说实际花费在获客营销方面的成本要更高。而且参加这种活动长期来会不会伤害品牌价值,也非常值得怀疑。小汪@并购汪已经看到不止一个学员抱怨返现困难,后台数据变动,评分不合理等等问题。对于教育类产品来说,最重要的是品牌,而流利说还处于发展前期,如果一直以这种方式作为主要获客手段,料想学员复购率也不会太高。


不管怎么样,营销费用居高不下会是制约流利说未来发展的重要因素。


1.估值偏高




尽管20亿美元不过是一个独角兽的估值水平,看似很低,但是和其同行业公司相比,流利说估值可不算低。小汪@并购汪在这里简单计算了几家公司的市销率PS,更多估值模型及选择方法请参考添信|并购汪线上48节课。和新东方在线、沪江、51talk相比,流利说的P/S指标最高。


更别提,有美股上市的51talk前车之鉴,51talk自上市以来,市值一路走低,尽管营收是四者中最高的,估值却是最低的。PS指标只有1.21倍,可见美股投资者对中国在线教育概念也不太买账。


那么,是什么让流利说有信心获得这么高的估值呢?是人工智能技术给教育带来的增益价值吗?



02

流利说的AI老师


AI给教育带来的变革到底有多大,这个见仁见智,但是用流利说创始人王翌的话说,AI带来的是自在线教育以来的第二次变革,开启教育3.0时代。


一般来讲,如果满足学员个性化的需求,则需要雇佣更多老师、开发更多课程,从而降低教学资源利用效率,提高成本。而AI可以很有效的解决这个问题,通过用AI替代传统老师,可以节省人力成本,解决成本与个性化需求直接的矛盾;另外,AI技术的运用还可以一定程度上提升教学效果。


但是,AI真的如王翌所想,可以降本增效吗?


2.1

降本?NO!


新东方在线、沪江和51talk都是传统的在线教育平台,通过视频载体线上授课,其主营成本构成主要有内容成本、教师成本、带宽成本等,内容成本和教师成本是营业成本的主要组成部分,一般合计占成本比在90%左右,教师成本占比40-50%。


流利说的成本结构也比较相似,差别在于,新增技术服务成本;另外,其平台教师成本较低,平台课程只有懂你英语白金版有真人外教、中教指导,其他课程均由“AI老师”指导。


因此,理论上讲,少了教师成本,流利说的毛利率应该显著高于其他平台,而事实已经呈现在下图,流利说的毛利率(已经去除期权费用影响)和其他平台相比并没有太大差异。这其中的原因,可能是技术维护成本太高,也可能是流利说课程付费人数还较小,没体现出规模效应,再或者,因为流利说在控制教师成本方面缺乏经验。


不管怎样,现阶段,AI并没有体现出降低成本的效果。还有比较tricky的一点是,流利说将支付给电商等的渠道手续费费用计入销售费用,而其他平台均计入营业成本,这一部分成本一般在总体成本结构中占5%左右。因此,流利说实际的毛利率水平还要更低。





AI不但谈不上降本,其实还增加了成本。就研发费用占收入的比例来说,流利说的研发费用占比不低。当然,对于互联网公司来说,这部分成本其实可以被看作“表外资产”,在未来可以带来更多价值。但是,小汪@并购汪其实并不确定在这种模式下,未来,研发费用会越来越少甚至低于其他平台,一旦答案是否定的,AI无疑从“降本”变成了“增本”。


2.2

语音识别=AI老师?


那么,AI会提升教学效果吗?王翌认为AI可以提升教学效果主要因为,AI可以根据个人需求调节教学内容,真正做到因材施教。


首先来看看,流利说的AI技术到底是什么。流利说的算法主要可以识别4个部分内容:

  • 第一是发音,发音包含不同的维度、粒度;

  • 第二是语法,用深度学习的技术来检测语法错误;

  • 第三,词汇量。这里不止是用户背过多少单词,还包括词汇运用能力的监测,比如怎么样挑一个词,怎样组成一个句子;

  • 第四,流利度和上下文。检验是否答非所问等等。

看起来识别维度非常丰富,但是说到底,识别的也仅仅是英语口语而已,而英语口语最重要的其实是情景应用。就小汪@并购汪在流利说APP上浏览到的,其所有课程都是内容确定的。哪怕是懂你英语,号称通过AI测评制定学习方案,但是就小汪@并购汪的体验,所谓制定学习方案也只是按照测评结果定级,每个级别的课程都是固定的,说是量身打造学习计划恐怕有些夸张。


学习方式也比较单一,大多采取跟读或者复述的方式,而且评估时要求每个词和文本完全准确对应,即使意思相近也无法识别为正确。但是流利说最新推出了情景对话功能,可以像苹果Siri一样,跟人实时对话。


但是想必小伙伴们也用过Siri,受限于技术,对话流畅度跟真人完全没得比,最常见的回答可能是“不好意思,我不明白你在说什么”。流利说的AI技术也非常相似,目前交互能力很弱,AI能够代替真人的只在于最机械化的部分。这样看来,它的“AI老师”到底能不能替代真人口语老师,甚至提供更好的教学效果,小汪@并购汪相信你已经有了答案。



03

人工智能=“人工智障”?



流利说的AI技术其实已经是业内非常领先的了,它拥有强大的技术团队和数据先发优势。


流利说的创始团队就拥有很强大的技术基因。董事长兼CEO王翌,拥有清华大学电子工程学士、硕士和普林斯顿大学计算机博士学位,并入选中国“千人计划”。联合创始人林晖曾是Google总部的语音识别和数据挖掘方面的博士。另一个流利说的联合创始人&CTO胡哲人,曾于2010-2011年间,在人工智能驱动的数据分析公司Quantcast资深工程师。被人工智能圈誉为“大弟子”的孙怿博士也对外宣布放弃谷歌,加盟英语流利说。


除了技术研发实力,评判AI技术的另一个维度就是平台数据,没有数据,再好的算法也无法发挥作用。流利说在这方面也有先发优势,从2013年流利说就推出了自己的APP,并且在这期间积累了不少的用户语料数据。截止目前,他们拥有的语料包含13亿分钟对话数据及175亿条语句录音数据,拥有最大的“中式英语”语料库。


这么强大的技术实力也没办法实现对教育的革命,显著提升教育效率,问题到底出在了哪?


技术效果不及预期,也没有颠覆教育界,这其实主要和整个人工智能技术的发展阶段有关。近年来,AI替代人工的说法一直喧嚣尘上;还有人渲染AI来了,大家都要失业了的气氛;甚至有人担心AI继续发展下去会带来人类的“覆灭”。


这些担忧在小汪@并购汪看来,都是完全不必要的,著名AI从业者吴恩达就表示,“作为一名人工智能从业人员,我开发和推出了多款人工智能产品,但没有发现人工智能在智力方面超过人的可能性。”


也有团队用以冯诺依曼构架、维-维克斯勒人类智力模型等为基础设计出了一套专门进行人工智能智商测试的系统,其主要从输入、输出、掌握和创新四个大类,和图像、文字、声音、常识计算、翻译、创作等15个小类,入手对人工智能的智商进行判定。得出的结果仍然是,最厉害的AI智力水平也比不上6岁的儿童。




(图片来源:刘峰实验团队)


发展到最成熟,甚至可以超越人类能力的技术也只有语音识别和图像识别。就拿语音识别技术来说,识别率已经达到97%以上,而人类用感官对语音识别的准确率也不过95%左右。然而,这个准确率也是在特定情境下的,比如:声音无干扰,针对某一语种甚至针对某一垂直领域等,仍然比较死板,无法像人一样应变。


在这种背景下,直接想着让AI替代人工是非常不现实的。而且已经成熟的技术也只能应用于特定场合、情景,比如流利说的AI对“中式英语”识别率高,那么针对别的语种就不见得有优势,而且也只能应用于重复程式化的场景,比如判断读音是否准确等等。


因此,小汪@并购汪认为AI尽管确实能在某些方面替代人工,但是,当使用人力的成本小于AI,并且显著拥有更好的效果时,AI技术的作用也非常有限。所以,称“AI老师”可以替代真人,掀起教育3.0革命,还为时过早。


其实,在给公司估值时,不但要对公司本身的商业模式、财务状况进行分析,行业发展也是投资人需要考虑的维度之一。添信|并购汪线上课48节就有完备的估值方法论介绍,从行业分析到估值模型搭建,手把手带领具有思辨能力的你,完成对新经济公司的估值。



04

尴尬的教育革命


事实上,教育界的每一次技术革命都算不上成功,上一次革命发生在2014年,互联网+教育崛起,教育从线下到线上。


4.1

第一次教育革命:从线下到线上


由于教学资源分配不均且稀缺,学校也习惯给学生吃“大锅饭”,学生的课外培训需求一直存在,也催生了线下培训产业。我国的线下培训始于90年代,兴于06年,成熟于08年。


截止目前,民营教育行业已经非常成熟,市场格局也比逐渐形成。第一梯队:全国性领导者——新东方、好未来;第二梯队:地域性龙头培训机构;第三梯队:小型辅导班及个体辅导老师。然而,由于课程内容存在地域差异等原因,整个行业还非常分散,线下培训的地域性特征也比较明显。


其实不止是课程内容的地域性差异让线下培训行业集中度较低,线下教育本身就存在着很多痛点:




线下培训尽管可以做到小班教学,更细致的讲解内容,满足学生需求,但是由于仍然是实物场景,还受时间、空间限制。线下培训一般采取班级统一时间教学,大多集中于周末授课,无法满足个性化需求,而且学生需花费一定的交通成本,费时费力。对于培训机构来说,房租、推广成本高企,成了快速扩张的障碍,无法有效获取教学质量反馈也是机构改进提高的阻力。


另外,我国教育资源一直呈现地理分布不均匀的状况,比如西部地区学生无法享受沿海、一线城市优质的教学资源,甚至就同一个城市不同区县也存在老师教学质量不一的情况,线下培训还无法解决这一困扰教育界许久的问题。





因此,在线教育应运而生,互联网的普及打破时间空间限制,给教学多样化,“因材施教”提供了可能。在成本结构方面,房租成本被带宽成本替代,由于课程可以无限制播放,教师成本也有一定程度的下降。学生也能节省交通费,自由选择上课时间、及喜欢的课程。目前,这个赛道的主要玩家有估值约35亿美元的VIPKID,主打1V1英语外教直播学习,还有“网课电商”沪江教育等等。


4.2

伪创新还是真革命


看起来在线教育解决了不少传统线下培训的问题,那么小汪@并购汪为什么说这是一次不算成功的变革呢?

其实,在线教育也存在不少问题:

·      招生成本高——营销费用居高不下

·      缺乏对学生的约束,教学质量差

·      国民为数字商品的付费意愿低


首先是盈利模型的问题。在线教育由于普遍接受度低,平台用在营销方面的费用非常高,好多平台营销费用甚至都超过总营业收入的数额。甚至为了解决教育地域性强的问题,好多平台需要在三四线城市设立地推,进一步推高营销费用。


另一方面,由于过去消费习惯的影响,我国消费者对数字商品的付费意愿普遍没有发达国家那么高,视频、音乐、知识,都遭遇了这样的困境,这导致平台盈利能力也比较差。


还有的痛点就是,没有实体课堂缺乏对学生的约束,教学效果往往不好。而且在线平台往往为了降低教师成本,经常采用随机匹配教师的方式直播,这导致教师对学生的情况缺乏了解,教学效率低下。


可见,教育从线下走到线上并不是一个最优解,当然,也不能说是完全的失败,毕竟还算解决了一些教育资源分配不均匀等问题,不管怎么样,可以说革教育的命没那么容易。



05

刺向流利说的“三把尖刀”


已经说明了AI+=教育3.0是个伪概念,那么除了这一点,制约流利说未来发展的还有哪些因素呢?


5.1

孱弱的内容研发能力


首先是流利说作为教育平台孱弱的内容研发能力。流利说团队目前有上千人,主要以销售和技术人员为主,负责内容研发的人员只有78人,占比不到5%,和其他平台动辄200人以上的教研团队比,有不小差距。平台的课程数量也远远不及沪江、新东方在线这样的线上直播课平台。可以说,流利说既没有老牌教育培训机构的教研积淀,也没有作为新生力量的足量后续投入。


流利说系统性英语学习课程,几乎只有懂你英语一个,不针对应试,也满足不了多样化的学习需求。比如,小汪@并购汪就看到,不少因为工作需求学习英语的职场人士吐槽课程中天文地理的知识占比太高;也有人觉得流利阅读的句子过长,不实用等等。


作为纯教育类公司,流利说专注的赛道过于垂直,又由于缺乏内容研发能力无法短时间内扩大课程内容库,留给流利说的市场空间恐怕不大。


5.2

有限的AI应用场景


其实,流利说也有走纯技术路线的可能,现在已经承接了几家企业的英语测评服务,未来也可以通过提供英语AI语音识别技术服务变现。但是,事实却很残酷,首先是流利说接洽B端的能力天然不强,创始人也是因此在创业时选择了C端业务创业。


其次,小汪@并购汪也在前文分析过,流利说擅长的AI技术,应用场景非常有限,现在基本只能用于语音跟读,纠正发音的场景。更复杂的学习场景,还无法应对。更别提如果脱离英语学习场景,直面如科大讯飞这类纯AI公司了,以流利说的体量,恐怕很难在“中式英语”这个语种以外讨到便宜。


因此,作为纯技术公司,流利说的发展空间也比较有限。


5.3

矛盾的盈利模型


在整个盈利模型方面,流利说也存在很大问题。


从前文的分析中,小汪@并购汪已经指出流利说的营销费用超高,远高于其他平台,而且现有返学费的模式,通过调节后台数据控制返现率,可能会对品牌形象造成打击。


而流利说现有用户主要以成人为主,课程也主要为成人设置,针对未成年人的课程只有一些教材单词、课文跟读内容,非常单一。口语也不是应试内容,AI语音识别的技术在除了口语外,别的应试维度上也难以应用。因此,小汪@并购汪认为,流利说未来的用户仍然会以成人为主,即使有学生,学习也是以兴趣学习为主,粘性也不会太高。


成人学习一般非刚需。对于大多数成年人来说,学习的理由是焦虑,因此一时冲动购买课程,之后放弃,几乎是大多数用户常见的行为模式。因此,成人学员普遍生命周期短,复购率也差。


在学员生命周期短,营销费用却显著高于其他平台的情况下,流利说的盈利模型显然有很大的问题。


综上,小汪@并购汪认为,流利说所谓的AI技术替代教师的说法是不成立的,受限于技术成熟度,AI目前能做的工作非常有限。另外,流利说也因为针对的赛道过于垂直,未来发展空间也很受限制。在toB应用方面,应用场景广度无法和大AIaaS服务商比;而to C端又受限于薄弱的课程研发能力,无法和新东方在线这类巨头竞争。20亿美元估值,可能真的是按照市梦率计算的结果。


教育和人工智能概念固然性感,但是在做投资之前,还是要做深入的研究分析,才能辨别这到底是真创新还是讲故事。添信|并购汪线上课48节是市面上少见的系统性课程,包含结合小米、拼多多、爱奇艺等新经济公司的估值方法论讲解,还有和资本市场紧密相关的交易策略、市场趋势、监管解读等内容,非常值得爱学习的你参考。





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