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并购交易谈判的六大误区--A股并购网


无论是交易参与方还是投行中介机构,掌握基本的谈判技巧可让交易成就的概率增大。但在实践中,很多人容易走入误区。


一、零基础,不做功课就开谈


谈判必须做好充足的准备,投行需要在谈判之前与客户进行必要的分析与沟通,对有可能形成分歧的点进行预判,更重要的是分歧对于双方重要性分析和攻守策略拟制。


但实践中,很多企业犹如临时起意,在没有任何准备情况下就展开谈判,往往既耗时又容易让自己吃亏。


二、伪强势,口气硬但手中没牌


交易跟为人处世差不多,通常是手中掌控优势资源的人相对会平和,而弱者却常常以示强来给自己壮胆。


在交易中占有谈判优势,也没有必要过于强势,毕竟并购交易不是简单的博弈,更多还是基于产业或者上市公司平台的合作。


若在交易中处于劣势,需要考虑的是如何争取自己有利的条件,不应陶醉于自己谈判中的伪强势带来的快感。


三、不诚信,阶段性共识总反悔


并购交易博弈是一个渐进的过程,谈判通常都不可能一蹴而就。在谈判过程已经达成的共识通常需要采用谈判备忘的形式予以巩固。


但在实践操作中也经常有反复,对于阶段性的共识也常有发生反悔的情况。


四、不交锋,到关键点就绕弯子


中国文化特点是相对含蓄,在并购交易高端会谈中也会有所体现。


尤其在双方老板谈判博弈中,经常要顾及谈判之外的诸多因素,在各种寒暄中进行各种试探,但对关键的交易分歧却欲言又止,导致谈判效率极为低下。


五、拎不清,大事糊涂小事较劲


按道理说,要将企业做大就应该具有大格局,对并购的博弈也应该有更加透彻的理解才对。


但实践中有很多拎不清的客户,比如有的客户对于交易的具体条件全无感觉,但是特别热衷于跟中介机构彻夜开会讨论文件申报程序。


也有客户仅仅因为没有给安排套房认为对自己不足够尊重而勃然大怒。


六、大杂烩,内外部博弈群殴乱战


交易的达成需要综合利益平衡,其中不仅包括买卖双方的平衡,也需要平衡交易方内部的各种利益关系,包括股东、管理层及债权人等。


通常交易中的谈判博弈也需要有多维度,即先解决敌我矛盾然后再解决人民内部矛盾,这样才能既提高效率又避免节外生枝。


实践中也有缺乏经验的交易方为了偷懒,试图采用群殴的谈判方式来完成交易,将所有利益主体都拉到谈判桌上,让交易谈判变得极为复杂。


殊不知谈判中每增加一个参与方,达成协议的难度都会翻倍。


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