A股购,为并购而生

万兴科技:“红芯”事件后,我们挖掘了一家“真”国产2C软件企业


老股民都知道,A股爱出妖股。


牛市的时候,妖股遍地走,算不得新闻;但在熊市里,出一只妖股可不容易。


何况,在证监会强监管压力下,赤裸裸的炒作代价高昂,股价要成“妖”,还要有一定的真本事。


去年底,君临复盘了年度妖股:方大炭素(600516),就因为主营的石墨电极涨价,国家队、基金、游资、散户,四路奇兵涌入,让炭素的股价如穿云之箭,把天都扎了个窟窿。


今年初,A股上市了一只新股,题材稀缺,软件行业首家2C端的上市公司。


好家伙,上市以来股价最高翻了8倍,在新股惯例连板开板后都还拉了13个涨停,自此,两市最夺人眼球的万兴科技(300624),加冕为新妖股之王。



如果抛开妖气十足的股价不谈,这家公司其实经营极具特色,商业模式不走寻常路、产品行销全球200多个国家、主业毛利率年均高达98%、产品广受用户好评,行业大奖拿到手软,更是深圳市行业领军企业之一。


君临今天就来聊聊这家公司的前世今生。


1


万兴科技是典型的“程序员办企业”,其诞生契机正是程序员自己的需求痛点。


2002年,创始人吴太兵初为人父,晒娃心切,立刻买了台数码相机准备和老家的父母分享自己的喜悦。


然而在当时那个年代,电脑并不是一个普及品,更别提智能手机了,要把数码照片冲洗出来也是既费钱又麻烦。


此时的吴奶爸灵机一动,如果有一个软件能将照片录到VCD里,老家的父母便可通过VCD看到孩子成长的点滴。


在当时的中国,电脑虽不普及,但VCD基本上家家户户都有。


清晰明确的需求,是程序员的最大幸福,说干就干,从事IT工作的吴奶爸没用多久就写出第一个版本的软件。


做完产品后,他意识到这个需求既然自己有,那么其他家长也可能有,这不是商机么?


但第一个版本软件还很简陋,功能和交互性都不足,在奶爸不断优化下,软件从单纯的转录发展到可以添加文字,音效的自定义编辑。


看着这个日渐完善的产品,奶爸给它取了个直观的名字:“Photo To VCD”



不过,软件开发只是第一步,销售才是大问题。


线下渠道都被金山,瑞星,东方卫士等大厂占据,线上则是各种免费和盗版软件,加之当时知识产权保护意识淡薄,抄袭模仿之风盛行,软件火一个便被一拥而上的迅速模仿。


更为关键的是,相对国外有PAYPAL这样便捷的第三方收款平台,而当时的中国,淘宝都还不存在,更别提支付宝、财付通这样的支付平台了。


所以在那时的情况下,无论是营销资金投入,或是推广的精力成本,还在建行当系统工程师的吴太兵都承担不起。


于是他决定将产品放到海外下载站,标价30美元,当一个赚外快渠道,死马当活马医吧。


无心插柳柳成荫。


到了2002年底,吴太兵惊讶的发现,这款相对粗糙简陋的产品已经给自己赚来了第一个一百万。


大受鼓舞的吴太兵意识到,既然一款产品能赚百万,那么只要能满足用户需求,如果开发10款,20款,这雪球且不是越滚越大。


带着这样朴素的发财观,万兴科技在2003年成立了。


2


成立之初,万兴科技延续了以用户为中心的主旨,在“Photo To VCD”的基础上继续优化,开发了基于WINDOWS平台的软件----数码故事。


满足了用户对照片格式转换的个性化需求,并在软件版本的不断迭代中积累开发实力。


2005年,万兴抓住了成立以来的第一波用户需求痛点带来的机会。


当时的数字文档产业发展迅猛,但寡头们出于利益考虑,不愿意共享文件格式。


最典型的,便是微软OFFICE软件和ADOBE PDF格式的互不兼容。


闻到钱味的万兴抓紧研发,PDF Converter应运而生。




由于完美的解决了PDF文件转换为Word/Excel/PPT等多种格式的痛点需求,这个界面略显粗糙,质量也不是特别稳定的软件一炮走红,用户纷纷购买,甚至连微软自身都成了该软件的用户。


没过多久,第二波用户需求痛点又显露出来。


2007年,经过乔布斯苦心经营,苹果锋芒毕露,IPOD和MAC电脑成为了潮人必备的数码产品。


然而,苹果的封闭系统和数字格式让其和WINDOWS下的MP3等音乐格式互不兼容。


这让不少用户十分抓狂。


又是这家来自中国的万兴,站出来解决了美国人的问题。


第一时间推出的万能音视频转换软件,使WINDOWS系统下所有的音乐格式都能在苹果产品上播放。


凭借其兼容所有格式的强大功能和极有竞争力的价格,万兴再一次用“中国式创新”征服了世界用户。


2011年以来,移动互联网兴起,针对用户在移动设备上误操作导致短信,照片被删无法找回的痛点,以及更换移动设备数据手动迁移的繁琐流程的折腾。


万兴又开辟了第三条产品线:数据恢复大师,数据转移大师等一系列软件,再次开创了新的利润点。


2014年,社交平台风靡全球,自媒体和短视频逐渐兴起,对于照片和视频的编辑需求与日俱增。


如何既简单又能做出专业级别的照片/动图/短视频呢,这顿时又成了诸多创作者们的痛点。


写到这里,君临安利一下万兴的神剪手(Filmora)软件,试用三分钟后,君临瞬间从影像小白变身好莱坞剪辑师,光影滤镜一步搞定,大片特效信手拈来。


还有各种附加场景资源,效果任君挑选,只有想不到,没有找不到。




到此,我们可以看出——

万兴的成长驱动力,源自对C端用户需求的细致观察和精准把握。


这种看不见、摸不着的能力,既是万兴的立业之基,也是观察他未来成长之路的最佳窗口。


3


看到这里,有些读者可能会犯嘀咕。


没错,万兴解决的这些痛点,我们或多或少的都有,但这不是搜索一下就能搞定的事么。


网上各种软件下载站,一搜一大把,不花钱随便下。


他又如何能赚到钱呢?


我们就来仔细的研究一番吧。


由于早期中国软件环境恶劣加上各种条件的不成熟,万兴从创立初期起,针对的便是境外市场。


境外市场在版权保护上尤其是软件著作权上非常重视,任何的盗版和二次销售行为都是重罪,轻则罚款数万元,重则锒铛入狱。


完善的知识产权保护,培养了国外用户的付费意识。


因此国外的软件公司只要有一定的行业地位,产品一旦用户离不开,就能在定价上为所欲为。


诸如微软OFFICE和ADOBE旗下的Photoshop、Acrobat,定价少则70美元一套起,贵则数百美元,还每年更新一个新版本,搞变相年费制,让有需求的个人用户苦不堪言。


万兴的横空出世,则改变了这一现状,其大部分软件只要10-30美元,而且还是永久使用权,功能仅仅比大公司软件缩水了20%左右,这对于日常使用来说几乎感觉不到任何区别,对国外用户来说,万兴就是来自中国的Angel。


以中国物价为标准的定价,是万兴横扫国外市场的大杀器。


更为关键的,是万兴坚持以客户为本,只要客户有合理要求,立马更新功能改善版本,甚至还专门建立了英、法、德、意、日多国语言客服7*24小时在线一对一服务。


这可是定价才几十美元的2C端软件啊,万兴把2B端的定制服务都包含进来,对个人用户来说,超值的有些过分。


比起高傲的国外软件大厂,不知道高明到哪里去了。


你什么时候见过苹果放低身段,为庞大的中国市场搞个“双卡双待”功能。


酒香也怕巷子深,产品有竞争力自然是好事,但是既然要发力境外市场,肯定不能守株待兔的把软件在国外下载站一挂就完事。


怎么办,摸着石头过河呗,人生地不熟,国外传统实体商品代理模式肯定走不通。


万兴选择了自建渠道(网站)吸引用户前来网络购买,轻资产运作,可以让用户随时下载使用,还省去了光盘、物流等成本。




既然是网站,就需要流量,网络广告肯定是推广的第一顺位选择。


搜索关键词买的又多又准,才能精确到匹配用户需求。


作为国内第一批和谷歌合作投放广告的商家,万兴在投放上舍得花大钱,在尝到甜头后,更与微软BING,YAHOO开展了合作。

营销投入也与日俱增,2015年GOOGLE大中华区总裁甚至亲赴万兴签订亿元合同。


网络投放也带来了显而易见的效果,万兴科技的收入与年俱增:



众所周知,软件行业由于产品边际成本极低,行业毛利率普遍较高。


就算如此,万兴的毛利率在行业内依然首屈一指,近四年综合毛利率分别为98.32%、97.99%、97.45%、96.31%。


大赚老外钱的万兴,比大赚国人钱的茅台毛利都高。


除了日本这个奇葩市场,非常在乎实体包装的软件外,万兴在其他地区的销售全部是网络下载,除了简单的服务器外几乎没有硬件成本,也没什么无形资产摊销。


针对个人为主的软件安装使用,更不需要像企业软件那样还要工程师上门培训、维护。


两因素叠加,正是万兴毛利率笑傲软件同行的奥秘。


价格便宜,服务到位,功能完善,万兴凭借着自身的实力不仅赢得了众多个人用户的支持,甚至越来越多的知名企业都转投万兴的怀抱。


万兴在办公文档处理领域,有个拳头产品:PDFelement。


君临花了299元人民币购买了专业版进行评测,发现此软件不仅UI上便捷亲民,最惊喜的是,这款软件扫描的PDF文档,能准确识别和编辑表单数据,更能进行批量转换。


可想而知,这对会计师事务所等具备大量类似需求的中小企业有多大吸引力!


关键的,是比起行业巨头ADOBE同类软件高达449美元的价格,万兴只要299人民币。


如果对于个人用户而言,价格便宜是决定性因素的话,对于这些各行各业的企业甚至世界五百强而言,价格本身并非决定性因素。


为何他们会选择万兴的产品呢?


答案依然是“中国式创新”。



他的对手从来不是软件行业巨头,从来不和大企业在工业级和专业级软件领域刚正面。

他总能在入门级客户最需要的时候,以最适当的方式满足客户,定位尤其准确。





在君临的印象中,万兴是中国企业中少数大赚海外钱的科技公司,十足的隐形冠军。


4


毛利高、增长稳,看来消费级软件真是一门好生意。


不过,软件公司的头上还是有两朵乌云:

一是软件产品本身的固有生命周期;

二是软件一锤子买卖导致的重复购买率极低。


问题来了,万兴如何保持稳定的增长?


我们拿马云举个例吧,创业初期的阿里巴巴是2B模式,不仅价格战打的举步维艰,更是一度穷的断粮。


而真正起飞则是依靠2C的淘宝,凭借着海量的品类形成的长尾,用户总能找到自己需要的产品,优质流量的攀升,自然让阿里赚的盆满钵满。


转回来,我们再看万兴,相比绝大部分的2B软件企业,万兴的基因里,写的是只做2C。


2B企业的单个软件产品,存在上限和明显的销售瓶颈(如万得资讯,金蝶/用友财务系统)。


而这边的万兴,产品则高达百款,正如淘宝那般,总有一款满足你需求的软件。


而且,每款软件还会根据客户需求进行功能更新,与其说是万兴总能准确的“抓住”用户的特定痛点,不如说是通过这样频繁的交互反馈机制,促进了软件不断迭代,通过这样的正反馈,不断巩固软件的功能优势。


更关键的,是价格特别亲民。


这就是万兴稳定增长的秘密:广种薄收、东边不亮西边亮。


看得出来,万兴做的都是普通消费者的生意,软件开发难度和成本远低于大型软件。


问题又来了,想发财的中国程序员那么多,万兴会不会遭遇一大票同质化产品的激烈竞争呢?


确实有,还不少。


万兴在每个领域都有不容小视的对手——PDF领域有福建的福昕软件,多媒体领域有加拿大COREL,数据领域则有各家大厂的手机助手等等


但万兴并不惧怕竞争,他可是在枪林弹雨的2C市场中活下来的不死小强。


他依靠两个显著优势:对外的成本优势和对内的技术优势。


面对境外市场,中国拥有工程师红利,成本优势无需多言。万兴可以做到大幅低于对手成本定价,还有不菲盈利,一路砍瓜切菜。


而对于国内想要模仿万兴的竞争对手们,万兴多年的技术累计形成了技术壁垒。


来看看下图中展示的万兴实力:




除了自己的硬实力,万兴还凭借多年的积累和产品赢得了大量口碑。


除了获得过App Store"年度优秀 App"称号和三星应用商店的年度最佳外在软件界的大众点评G2 Crowd里,万兴的几款拳头产品更是屡获好评,排名前列,这更是让万兴荣获“2018百强软件公司”和“中型市场最佳软件公司50强”的美誉。


站在用户角度思考,同等价格水平,您会选择一款广受赞誉的软件还是一款初出茅庐的软件呢?


5


过去的国内软件市场,混沌不堪,盗版软件满天飞,既谈不上对知识产权的保护,用户更没有为软件付费的习惯。


君临在过去对视觉中国(000681)的分析中,阐述了国家近年来逐步开始重视对知识产权保护工作。


我们可以看到:各大视频网站的付费会员、音乐下载、文字小说、知识星球等等高度依赖于版权保护的行业这几年受益于此高速发展。


可以预见,中国用户的付费习惯将逐渐养成,万兴科技也在及时的“出口转内销”。


巨大体量的中国消费级软件市场,才是万兴未来的星辰大海。


不过,国内的软件付费还有一定的中国特色。


和老外习惯了花钱卖软件不同,中国特色的软件付费是一种“曲线救国”形式。


有些类似于国内游戏那种“游戏本体免费+道具收费”模式。


针对群众们习惯“软件本体”免费的思维惯性,万兴进行了本地化调整,即SAAS模式。


SAAS(软件即服务模式)区别于过往的注册码买断,用户可以根据自己的需要,自由选择不同的功能模块和使用时长,这种“订阅”模式更加灵活,价格也相对便宜。


这样一来,万兴将用户从强制购买整个工具箱的苦恼中解放出来,用户可以根据自己需要购买特定的工具。

我们依然拿万兴的拳头产品神剪手来举例:





对于只需满足基本制作的用户,万兴的神剪手功能全部开放,免费使用。


针对比较介意水印的用户,只要99,水印全不留。


而想要好莱坞特效的创作用户(诸如快手,抖音等各类UP主),掏出199,特效全部有。


您看,这不就是另一种“游戏本体免费+道具收费”么。


彼得·林奇常说,“要善于发现身边的好股票”。


没错,普通投资者身边其实不乏牛股,超市里就有不少。


奶制品区有伊利、调味品区有海天、配菜区有涪陵榨菜、肉制品区有双汇


而对于一些离生活比较遥远的公司,比如造飞机大炮的、搞基础化工的、山沟沟里挖矿的,这些企业更多需要投资者在枯燥的财报中去抽象的认识企业。


中国有句成语,叫百闻不如一见。


类似万兴这种在生活中触手可及的企业,不妨接触下他们的产品,毕竟真正成功的公司,最终都是靠产品来打动用户。


如果能创造出群众们喜闻乐见的产品,又岂有不成功的道理?



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